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会议营销秘籍,从此会 销不再是浪费钱

2017-03-16 16:39:53 

会议营销秘籍,从此会 销不再是浪费钱

在掌握 了关于目标顾客的基本信息后,就可以 进入下一个阶段:产品介绍。一个有 针对性的经过规划的产品介绍,比一个 一般性的没经过规划的产品介绍成功的概率高20倍。


那么,我们怎 样规划产品介绍呢?


1、预先框式法

人们在判断,决定时,思维往 往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中,以至于限制了思路,作出了 不十分正确的决定。称为头脑框式。我们的顾客头脑中,也有类似的框式,比如对保健品的偏见,对推销的抗拒。所以我 们应该预先设置一个有利于沟通的“框式”。例如为 了区别于一般保健品,我们应 多使用核酸营养等字眼,而不要提保健品。我们也 可以充分利用中国健康教育协会或科普会的由头,来尽量 避免给顾客造成推销抗拒。


2、下降式介绍法

把产品 能够给顾客带来的利益,吸引人 的放在前面依次介绍给顾客。如对糖尿病顾客:首先,服用核酸可以降血糖,其次,可以预防并发症,最后,可以延年益寿。


3、找出樱桃树(利益点)

有的顾 客只相信卫生部认证,有的顾客信服高科技,有的希望延年益寿……我们应 通过提问题或唠家常来发现顾客的这些利益点,并且不断强调。


4、互动式介绍法

当你发 现自己正在唱独角戏时,最好先打断自己,争取调动顾客的兴趣,打破对方的沉默。一个优 秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话。


5、 视觉销售法

是一种 很常用的销售策略,即通过 你的描述或提示,要让顾 客想象到使用产品后的情景,这样可 以增强顾客想拥有产品的欲望。

例如:您老如 果血糖得到很好的非药物控制,不但可 以减少降糖药的服用量,还可以 经常享用您喜爱的美食。

6、假设成交法


在产品介绍过程中,我们可 以不时的提示顾客考虑购买时的细节。例如:您觉得3盒+1盒的礼 品装比较合适您呢?还是3瓶+1瓶的普通装?这样做 不但可以引出顾客的真正顾虑,而且是 一个有助于顾客下购买决定的心理暗示。


7、 倾听技巧

a 不要打断顾客的讲话

b 当顾客 讲完话而你要讲之前先停3至5秒,以防顾客的话没讲完

c 保持微笑(镜面映现法则)

d 如果你没听清楚,一定要问



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